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关于中国三四线城市的商业营销策划

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关于中国三四线城市的商业营销策划

发布日期:2018-06-08 作者: 点击:

商业地产市场发展空间广阔

目前中国的城市化率还较低,城市化进程以及中国经济保持较高的增长速度,为商业地产发展提供了广阔空间。

1965年日本的?#21496;鵊DP水平达到3000美元,其后的25年间日本的零售业一直保持快速的发展,直到1990年的亚洲金融危机导致日本经济衰退;1986年韩国的?#21496;鵊DP水平达到3000美元,到目前20多年的时间零售业一直保持快速发展的势头。2008年中国?#21496;鵊DP达到3000美元,达到了零售业快速发展的基础,2010年超过4000美元,参考日韩经验,我们认为今后20年将是中国零售业及商业地产快速发展时期。

消费水平的提升也为商业地产的发展提供了良好的机遇,2010年我国GDP总量超过日本,成为世界第二大的经济体,同时又是世界上人口最多的国家,这两个数字结合在一起,中国商业地产的前景应该是很诱人的。

有两组消费数据可以说明中国的消?#20122;?#21147;,一组是2010年年底高盛的报告,中国奢侈品的销售量增长居全球第一。另一组数据表明,中国消费品消费总额到2015年可以达到2000多亿人民币。

根据《2010-2011中国商业地产发展报告》显示,2010年全国商业地产中的商业营业用房投资高达5598.8亿元,办公用房的投资高达1807亿元,同比?#30452;?#22686;长34.2%和31.1%,增幅超过住宅,特别是商业营业用房竣工面积、销售面积、销售额增幅远远高于住宅和办公用房。

三四线城市商业地产开发模式

三四线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别,商业地产的发展模式有很大的不同,亚展国际通过近几年在湖北省内及其它县级市和县城操作的项目,对中国三四线城市商业地产的营销策划有深刻的认识与见解。

总体而言,三四线城市商业地产有以下3种开发模式:

一、地标式商业

此类商业项目的特点就是地段优越,项目往往位于城市核心商业地?#21361;?#21608;边商业氛围成熟,作为城市地标商业项目,对区域内最有权和最有钱的顶尖人群有较强的投资吸引力。

如亚展国际代理的宜昌当阳“南正街商业步行街”项目,就位于当阳市的商业发源地——南正街,规划为一条二层商业步行街,连接当阳最繁华的南正街与子龙路,由于地段优势明显,步行街一层商铺销售均价达到45000元/平米,二层商铺销售均价达到14000元/平?#20303;?/span>

二、规模化商业

此类商业项目以专业市场、商住综合体为主,由于目前三四线城市土地价格相对一二线城市而言,价格优势明显,作为10-30万平米的项目,前期所需资金一般在3000-5000万即可启动,同?#20445;?#36824;可获得当地政府较大的政策支持,可有效降低开发成?#23621;?#25511;制开发风险。

如亚展国际代理的湖北恩施宣恩县华夏鑫龙商业城,项目总规模近10万平方米,其中住宅4万多平方米,商业5万多平方?#20303;?#36890;过分期开发的模式,边拆迁边开发,前期投资仅2000万元,而?#19968;?#24471;当地政府诸多优惠政策,包括:开发税费减免,商家经营税费减免,财政资金扶持等,为项目商业运营创造了良好的环?#22330;?/span>

三、创新型商业

此类商业项目区别于传统的商业开发模式,通过利用当地的资源,如:人文资?#30784;?#33258;然资?#30784;?#31038;会资源,因地制宜的进行项目规划及开发。

如亚展国际策划的宜昌宜都“清江总部基地”项目及宜昌长阳县“印象清江”项目,均是结?#31995;?#22320;资源条件,进行项目规划定位。

清江总部基础项目总建面约16万平米,包括:五星级酒店、企业研发基地、专家公寓,是宜都高新产业集群的重要配套项目。

印象清江项目位于长阳县宝塔山?#27573;В?#25212;守长阳门户,结?#31995;?#22320;知名的“清江画廊?#26412;?#28857;,打造宜昌地区标志性的旅游城市客厅。

三四线城市商业地产策划要点

一、充分了解项目所处的大环境

每个项目所处的区域,都有自己的独特性,城市发展情况、城市的经济特点都不尽相同,必须深入摸底。大环境是项目发展的基础,只有顺应大环境发展趋势,项目才能获得更好的发展空间。

二、一方水士养一方人

必须详实了解该城市的风俗人情和生活习性,才能准确把握客户的心理,才能制定出切实可行的营销策略。这也是亚展国际能在三四线城市快速发展的原因之一,我们通过长时间的实地调研和走访,深入县城、乡镇、村庄,了解当地市场的需求,为产品定位提供最真实,最可靠的一手资料,使代理的项目在规划之初就能赢得市场。

三、有效的营销模式

对于三四线城市而言,营销模式至关重要,针对三四线城市推广渠道有限、目标客户分布不均、信息渠道单一等特点,制定适合的营销模式及推广方式,可有效降低项目营销成本,更好的实现项目销售目标。

亚展国际针对三四线城市,制定出一套切实可行的营销模式,主要以集群行销、活动营销、口碑营销、事件营销为主导,配合常规的大众推广方式,通过营销团队上门拜访主动寻找客户,深入做好项目?#22836;?#24037;作,以客户的关?#20302;?#32476;为切入点,快速高效的锁定客户,达到快速高效的营销目的。

四、广告创意和?#38382;?/span>

由于三四线城市人群的思想开放程度有所差异,决定了三四线城市人们对广告接受程度的差异和认可度。如在湖北应城,亚展国际代理的“北美城市花园”项目,其社区商业体量超过整个城市在售商业之和,销售压力及推广压力?#19978;?#32780;知,在广告创意方面,亚展国际的广告创意部门,结?#31995;?#22320;文化与审美观念,将城市文化与应城的本土文化相结合,吸引了大批客户来电来访,为项目的销售提供了可靠的保障。

五、关系营销的重要性

亚展国际每在一处三四线城市,在项目前期培训中,?#21450;?#25324;有方言的语言培训,销售人员通过语言培训,有仅可有有效的与当地客户进行交流,也是接近与客户关系的重要手?#21361;?#36890;过与客户建立良好的人际关系,在“抬头不见低头见”的县级市,是实现口碑营销的关键所在,也是最好的广告宣传方式之一。

亚展国际代理的宜昌当阳“南正街商业步行街”项目,销售人员通过与客户建立的良好人际关系,通过客带客的方式,一周内成交28套商铺,销售额近4000万元,由此证明,关系与口碑营销对于三四线城市商业项目的重要性。

六、注重项目及开发商的品牌积累

在三四线城市,“好名声”对于项目销售非常重要,尤其是商业项目更是营销策划的关键问题。亚展国际认为:品牌是无形资产,需要时间、金钱、精力、策?#28304;?#36896;,“好名声”可以让项目价值提升10-30%。

如亚展国际湖南吉首“世纪山水”项目,就充分利用中国中铁“世界双500强”的企业品牌,在项目入市之初,就树立了项目“湘西第一城”的品牌形象,通过项目及开发商的品牌积累,使项目商业及住宅销售均价超出当地水平20%以上。


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