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打造新形势下的创新营销

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打造新形势下的创新营销

发布日期:2018-06-08 作者: 点击:

 中国的房地产正在告别一个时代!在经历了十年的快速发展后,特别是近几年来,连续的非理性暴涨期已透支了房地产的平稳发展周期,促使房地产业直接从高速发展硬着陆进入了调整期。关于房地产行业的政策不断调整,国4条、国11条、国19条以及“新国十条”相继出炉,意在加强市场监管,稳定市场预期,遏制部分城市房价过快上涨的势头。随着“后危机时代”到来,地产营销公司将如何应对房地产变局与抉择呢?

        新形势下的主题——和谐居住、健康楼市、绿色建筑

        2010年世博会最核心的主题就是俩字?#27721;托场?#32780;时下越来越多的人关注健康,从吃的健康转移到住的健康,从消费的绿色转移到居住的绿色,因此楼市消费也要转移:从自住到投资,从低碳到立体城市,从建房到造城,从单一的产品到房地产超市等等。社会变了,政策变了,观念思维也要跟着变了,审时度势,居家不再仅仅是栖身之所,而是生命和尊贵的涵养体现。

        一、新形势下的的营销观点——营在前,销在后

        营销,曾经是商业神话的创造者,曾经是不管什么产?#20998;?#35201;包装的好,广告做的好就有市场,但是在新形势下,当传统的营销手?#38382;?#25928;,我们如何在短兵相接的市场竞争中冲出重围,这就需要重新来定位“营销”二字,营销=营+销,也就是经营之道加上销售之道。营销最重要的内容不是推销,某些推销工作虽然总是必要的,然而,营销的目的就是要使推销成为多余。营在前,销在后,营销做好了可以最大限度的减轻推销的?#35759;取?/span>

        二、新形势下的的营销观点——赢在创新

        首先是产品要创新。产品又分为有形产品和无形产品,有形产品要创新,无形产品要升级。楼市有形产品从最普通的三房两厅到500平米豪宅,从7平米的胶囊公寓到80平米的二房变五房,90平米的复式楼和别墅等等,这些产品都是新形势下创新的成果。无形产品就是服务:什么是服务?并不是说陪同客户把合同签了、钱交完?#21496;?#27809;事了。服务的核心竞争力来自于我们对客户的理解,客户共同的问题就是我们的服务,一个没有主动服务意识的营销团队是不?#32454;?#30340;团队。做为专业的营销人,还要库存一定的大客户资源,要建立?#22836;?#23500;这种资源,成为被客户信任和依赖的人,除了靠专业的知?#37117;?#33021;外还和一定的服务意识有关。

        其次就是广告要创新。衡量广告是否?#32454;瘢?#23601;是看能否准确的把楼盘信息、优点有效的传达出去,广而告之。并非一定要华丽的词藻,优美的语句,好的广告是精、准、?#28304;?#20559;见性的广告,偏见就是精准,举例如:中央电视台?#24179;?#26102;段的“今年过节不收礼,送礼就送XXX”相信很多人都不?#19981;?#30475;甚至讨厌这则广告,但是这段广告却播了很多年,中央台?#24179;?#26102;段的广告收费之贵?#19978;?#32780;知,如果没有效果,我想任何企业都不会?#35013;?#28010;费金钱。事实胜于雄辩,这则广告是成功的。

        同时,广告也能提升价值,价值感、?#20998;?#24863;是一种非物质的东西,客户在选择一座城市和一个小区的时候考虑的更多的是选择一种未来的生活方式和其附加值。举例如?#20309;?#20160;么北京、上海的房价比武汉、麻城的贵,并不是?#24403;?#20140;、上海的房子都是贴了金币了的,也不是武汉的房子盖的不如一线城市漂亮,同样的是钢筋混凝土建筑,不同的却是生活方式和生活环境,因而其附加值也是相差甚远。还有广告的宣传靠媒体,在媒体碎片化的时代,选对精准的广告媒体?#19981;?#36215;到事半功倍的效果。

        三、新形势下的的营销观点——赢在竞争

        有竞争才有进步,有进步才有发展。企业要发展个人要进步都离不开竞争,在相对公平的环境里优胜劣汰。但是新的形势下,我们靠什么去打败别人,取得说话权呢?#38752;?#30340;是提高性价比、寻求差异化。以新的营销手?#21361;?#24046;异化的产品,打破传统的思维,精?#20998;?#23548;,定点专攻。地产作为服务行业,一向把客户都捧为?#31995;郟?#20294;是?#31995;?#26377;时候并不领情,永远是?#20040;?#36827;尺,没?#26032;?#24847;的时候。那么我们就换种思维方式,用创新的营销方法来思考:客户是如何变成?#21543;系邸?#30340;,客户会重复购买吗?客户会转介绍客户吗?客户还会投资我们下一个项目吗?客户的?#39029;?#24230;有多少?#24247;?#21040;的答案就是?#22909;?#26377;客户的?#39029;?#24230;,只有客户依赖,因为谁能成为?#21543;系邸?#19982;稀缺度有关,如?#31283;?#25105;们的客户别无选择,不得不购买我们的楼盘,这就是寻求差异化,如:在1.5的容积率的土地上,适合做多层,?#37096;?#20197;做多种业态组合,普通多层每平方米的利润在500-800元之间,在住宅链里面,多层目前是最?#25237;?#30340;产品,但是如果是都市里面带电梯的多层,?#35789;?#39640;端产品,因为舒适,住的人又少,容积率低,这样把电梯的成本分摊之后每平米才100元,?#27492;?#26222;通的多层价格利润可增加到1000元,这样档?#25105;?#22686;加了,差异化也有了,客户自然而然的也就来了。还有如韩国的小区都是在家提前按电梯,不用走到门口再等,快节奏的社会,节约了时间,这更是优质的差异化。

        四、新形势下的的营销观点——赢在品牌

        品牌,意味着名列前茅,在房地产行业里,品牌更意味着别人无法取代的优势,如万科,万达,我们无可比拟。但是在新的形势下,我们要生存,要发展,那我们能否在区域市场里做一名隐形冠军呢,隐形冠军也是冠军,多数的隐形冠军或许不为大众所知,但是任何一个隐形冠军在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎的,他们在当地拥有绝对的话语权,他们的项目就是标杆。

        五、新形势下的的营销观点——赢在整合

        资源整合涵盖很多方面,社会资源、客户资源、行?#30340;?#23384;资源等,亚展国际接了很多项目,这些项目里不乏有共通的产品类型,如商铺,别墅。湖北省内的项目?#24418;?#27721;、当阳,麻城等等,一个项目的完成需要2-5年的时间,在这期间每个项目都会积累上千条的客户资源,在信息社会里有资源就意味着比别人有优势,你手上有别人想要的资源,就可以调动、使用、支配别人的资源。我们能否把这些珍贵的资源合理的加以利用呢,我们是否也能培养出一批专门跟着我们公司投资的客户呢,在公司内部,我相信每名员工的身后多多少少?#19981;?#26377;一些资源,如果能将公司资?#20174;?#39033;目需要结合,将员工资?#20174;?#20844;司壮大结合,集思广益达到双赢、共赢,全方位整合资源做营销——我想这也是我们亚展每一位员工的心愿。

        新的形势下,政策变了,但方向没变,营销思路决定出路,我坚信房地产依然是一种朝阳行业,经过了雨天的洗礼,只会让阳光更明媚、更充沛,我们的亚展经受了风雨的考验,经历了阳光雨露的滋润,只会把根基扎得更深,步子跨的更大,路走的更远、更长......


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